理想汽車終于打出第二張“牌”——理想 L9。發(fā)布會上介紹，理想 L9 依舊是一款增程式車型，定位旗艦級全尺寸SUV；CLTC 綜合續(xù)航里程 1315 公里，WLTC 綜合續(xù)航里程 1100 公里；全國統(tǒng)一零售價格 45.98 萬元，跟很多人之前預(yù)想的相近。

　　6 月 22 日上午，理想汽車在北京舉行了理想 L9 發(fā)布后的首次媒體溝通會，包括李想本人在內(nèi)的數(shù)位理想汽車高管，回答了關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)、供應(yīng)鏈、定價等方面的問題。

　　其中值得關(guān)注的是，由于受眾和理想 ONE 較為接近，均為家庭用戶，有不少觀點認(rèn)為理想 L9 可能會影響理想 ONE 的銷量。對此，李想也回應(yīng)稱，L9 發(fā)布之后理想 ONE 銷量沒有下降，昨天理想 ONE 的銷量又在上升。

　　“該買 30-35 萬的人還是買 30 萬-35 萬的，至于說過去有 30-35 萬預(yù)算，卻突然要買一輛 50 萬的車，這樣的人一定有，但一定是 10% 以內(nèi)的比例，并不是真正的大盤?！崩钕氡硎尽?/P>

　　對于理想 L9 所在的 40 萬以上的價格區(qū)間，李想認(rèn)為，這也是一個非常健康的市場?！拔覀冃枰豢畋容^貴的車并且把規(guī)模擴大后，從而降低成本，再往后推廣不同價位的車，這是核心的一個選擇。

　　在產(chǎn)品定位上，理想一開始就瞄準(zhǔn)家庭用車，此次發(fā)布的理想 L9 同樣也是定位為家庭打造的全球智能旗艦 SUV，但這也使得外界認(rèn)為理想的用戶群太窄。

　　李想對此也作出反駁，認(rèn)為這種說法缺少基本的理論和邏輯判斷。“我不相信任何人在做市場研究的時候能超過我在汽車之家時做的研究。20 萬以上的購買群體里有高達(dá) 89% 是家庭用戶，換種方式講，我們主打家庭用戶其實已經(jīng)覆蓋了 89% 的群體，就是我們鎖定的 20 萬以上的用戶群體，只是我們一個區(qū)間一個區(qū)間來吃。”

　　更為有意思的是，李想在發(fā)布會上說，理想 L9 提供了旗艦級的駕駛性能和乘坐舒適性，和起售價 600 多萬的庫里南相比也不怕。

　　理想團隊這么理解自己的底氣，首先我們團隊是國內(nèi)最頂尖的底盤團隊，包括跟國際最頂尖的工程公司進(jìn)行合作；控制算法方面，理想并不是從 0 開始的，我們是在前人肩膀的基礎(chǔ)上去做的，也花了很多錢做這種白盒交付；第三，我們的系統(tǒng)架構(gòu)里面把傳感器做了更好的融合，對于未來還會有更好的升級，因為所有的代碼、所有的算法在我們自己手里，結(jié)合更多外部傳感器的識別會讓我們的舒適性控制越來越好。

　　以下為整理后的對話實錄：

　　提問：理想 L9 發(fā)布后用戶的反饋有沒有第一時間收集？發(fā)布當(dāng)天的訂單情況能不能分享一下？

　　李想：現(xiàn)在大部分用戶沒有看到車，今天我們就已經(jīng)在十幾個城市開始了巡展，我們還是希望看到更全面的一些信息，看到更廣泛的樣本以后，才能分析出來各種各樣的結(jié)果。

　　關(guān)于訂單，肯定非常好，L9的銷量肯定會穩(wěn)穩(wěn)的超過理想 ONE，盡管價格貴了 10 萬以上，這是沒有任何問題。具體的數(shù)我們就不報了，新勢力比較誠實，傳統(tǒng)廠商報數(shù)報的太虛了，咱們就看銷量，看訂單沒有用，看銷量、看交付量。

　　提問：現(xiàn)有車型理想 ONE 是 6 座中大型 SUV，剛發(fā)布的理想 L9 也是 6 座的，在定位上是否會有些重合？在產(chǎn)品規(guī)劃上是怎么思考？

　　李想：從定位的角度而言用戶最關(guān)注的不是一臺車有幾個座位，而是看他打算花多少錢。大家總說做 6座的怎么樣，其實已經(jīng)連續(xù)很多個月理想ONE，不僅僅是 6 座中大型 SUV 的銷量第一，還是 30-50 萬所有的車的銷量第一名，已經(jīng)持續(xù)很多個月了。

　　早期理想 ONE 每月賣小幾千輛的時候，大家可能是因為喜歡新能源汽車，或者喜歡更智能化的產(chǎn)品才選擇。甚至有的人說他是原來汽車之家的粉絲，所以李想做了汽車他們繼續(xù)來買。但是當(dāng)整個月銷量到了一萬輛以上的時候，這個群體的占比就會降下來，更多的用戶看重的是在這個價位里最好的選擇是什么。

　　40 萬以上的價格區(qū)間我們認(rèn)為也是一個非常健康的市場。尤其是我們使用的很多技術(shù)在早期非常昂貴，比如 7.3.4 的音響。我們需要一款比較貴的車并且把規(guī)模擴大后，從而降低成本，再往后推廣不同價位的車，這是核心的一個選擇。

　　至于產(chǎn)品定位而言，20萬以上的購買群體里有高達(dá) 89% 是家庭用戶。我們只是一個區(qū)間一個區(qū)間來吃，但是這個時候團隊每個人都知道自己要做什么，他做的這個功能和做的這個需求是不是符合家庭的需求，我覺得這是大家一直沒有看明白的，今天可以跟大家講出來了。

　　20 萬以上 89%的是家庭在購買。但是如果你講高端，團隊在研發(fā)的時候就會刷存在感，在產(chǎn)品力上就會刷存在感。但當(dāng)你講家庭的時候他會把每一分錢、每一份技術(shù)都圍繞家庭去打造，我覺得這是不一樣的。這是定位的問題。

　　提問：理想 L9 配置很高，價格很實在，說明我們的成本控制比較好，請您介紹一下具體怎么做到這么好的成本配置？

　　李想：任何一個做產(chǎn)品的人都會去研究蘋果，都希望自己能夠把產(chǎn)品做得能夠跟蘋果一樣，但是我很少看到一個企業(yè)把蘋果到底在做什么真正研究清楚。

　　我覺得你可以去看很多喬布斯的采訪，甚至把《喬納森傳》《庫克傳》和《喬布斯傳》結(jié)合在一起來看蘋果背后的很多思考。

　　大家總覺得蘋果的東西會有點貴，比如說2010 年 iPhone4 發(fā)售的時候價格是 4999，N97 發(fā)售的價格是 8999，但是 N97 做的其實比 iPhone4 粗糙的多。能夠做到 iPhone4 整個精致程度的只有Vertu，而它的售價大概是 3 萬到 10 萬元。

　　蘋果做的是，讓大家往上夠一下，就可以買到一個過去在奢侈品級別、在非常高的級別才能夠擁有的產(chǎn)品體驗和產(chǎn)品細(xì)節(jié)，這是蘋果核心的理念。并且要想做到這樣，還得在技術(shù)上和體驗上有非常多的創(chuàng)新，用戶才愿意接受，否則就跟中國包裝的很多手機、大家在飛機雜志上看的一些大幾千上萬塊錢的手機一樣了，變得不可持續(xù)。

　　蘋果大概是兩個核心，第一個如何把非常極致奢侈的東西變成一個大家可以夠得著的，第二個是必須在體驗上和技術(shù)上做出非常獨特的創(chuàng)新。我覺得這是蘋果一切的核心，讓你多花一點錢，獲得過去好幾倍價格才能擁有的、不敢向往的能力。

　　我們對于蘋果的理解是這樣的，我們也會堅持用這樣的方式去做。舉一個非常清晰的例子，自己做車以后，這些車?yán)锏牧悴考杀径伎梢苑浅：玫膩碛嬎懔?，比如說我們提供的 7.3.4 的音響系統(tǒng)，每一個喇叭都是用的行業(yè)最高的標(biāo)準(zhǔn)，2160 瓦的功率，這樣的一套音響不要說 7.3.4 了，過去的 5.1 放到豪華品牌上大概都需要六到七萬塊錢進(jìn)行選裝，而且你去試一試，效果真的不如這個。

　　效果好當(dāng)然跟我們使用 7.3.4，而不是 5.1 有關(guān)系，其實物料的成本本質(zhì)上沒有什么區(qū)別，但是差異在哪里呢？差異在于你看到的那些很貴的六萬、七萬選裝的音響，在中國市場上一年的選裝量也就幾百套，而且它出現(xiàn)在不同的車上，每個車都要匹配不同的研發(fā)費用。

　　其實并不一定是因為它價格黑，而是它的商業(yè)模式?jīng)Q定的，為什么？因為它每一套音響都要分?jǐn)偤芏嗟难邪l(fā)成本，甚至分?jǐn)偟某杀臼巧先f元的，所以它形成了這么一個模式。但是我們把這個變成每輛車的標(biāo)配，意味著我如果一年賣 15 萬輛 L9 的話，每個車的分?jǐn)偝杀究赡苤挥?100-200 塊錢，所以我們就可以更順利的進(jìn)行標(biāo)配。

　　所以我們就可以大膽的借助這樣的一種方式，把這些過去大家覺得 100 多萬、200 多萬高不可攀的產(chǎn)品拉到一個豪華品牌中型車的價格，讓大家可以獲得——這是我們認(rèn)真去研究完蘋果以后，得到的蘋果的核心理念。

　　蘋果的東西雖然略有點貴，但是蘋果的東西性價比非常高，這區(qū)別于中國過去那么多年里，中國作為發(fā)展中國家把一些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品做成很便宜的價格所代表的性價比，這是兩種不同的性價比，它要求企業(yè)的能力也是不同的，這是我們選擇的一個方式。

　　除此之外，我們還得為用戶考慮。因為我自己無論是做汽車之家的時候，還是作為一個消費者買了幾十輛車的時候，我都會遇到各種各樣的問題，比如說一個車有很多種配置，有一堆的選配，但是你在選的時候總是感覺在跟廠商勾心斗角，你選了配置最高的，你覺得花了好多冤枉錢，你選了配置低的你又不甘心。

　　而通過我們這樣的方式，對于消費者的第一個好處，就是我們可以避免跟用戶之間的勾心斗角，互相算計。

　　對用戶的第二個好處，是整個車你花的所有錢都能變成資產(chǎn)，當(dāng)你去換車的時候它同樣的值錢。我們沒有使用選裝的策略，像這種腳踏板選裝是必須得做的，為什么呢？因為有的人個子很高不需要腳踏板，我放上去以后對他就沒有價值了，所以我們只是把這些東西變成了選裝。

　　但是整體的像屏幕、HUD、座椅通風(fēng)、座椅按摩、空氣懸架都沒有做成選裝，為什么呢？因為在汽車行業(yè)里有一個很重要的標(biāo)準(zhǔn)，選裝基本上到二手車的時候一律清零，所以選裝對于用戶而言無論你花了多少錢，它是費用，它不是資產(chǎn)。而汽車本身是個資產(chǎn)，像理想 ONE 的保值率非常高，有很多人賣 2021 款車的時候還都是九折的保值率，當(dāng)我把這些配置都放到車上的時候，它整個所有的東西都可以九折再賣出去。過去大家還抱怨 2020 款理想 ONE 的保值率差，今年大家賣的話比前兩年還貴。

　　第三個好處，就是剛才我說的，我們把很多過去大家覺得遙不可及的功能、配置，甚至是遙不可及的車型，變成大家努力跳一跳就可以夠得上的。

　　以上這是理想汽車對于產(chǎn)品和配置的核心理念，是真正的發(fā)自內(nèi)心的致敬蘋果的選擇。

　　提問：我想問一下產(chǎn)能方面，因為現(xiàn)在常州二期的工廠規(guī)劃產(chǎn)能是 20 萬，剛才提到理想 L9 的銷量超過理想 ONE，想問一下后續(xù)的產(chǎn)能擴張情況，包括我們的北清工廠何時開始投產(chǎn)？

　　李想：就產(chǎn)能方面，常州的工廠是能夠滿足我們后面產(chǎn)能爬坡的需求。對我們來說，產(chǎn)能最大的瓶頸不是自己的工廠，而是在于周邊各種供應(yīng)鏈的控制，所以我們把整個的研發(fā)質(zhì)量、包含供應(yīng)鏈制造全都自己來管理了。包含我們自己控股的理想新晨的增程器，以及電機、五合一動力總成會在（江蘇）常州和匯川合資的匯想進(jìn)行投產(chǎn)，包括我們車上的座椅廠，也包括在（江蘇）溧陽跟寧德時代也合資了好幾條生產(chǎn)線來保證產(chǎn)能的供給。

　　那另外一方面，其實從 2020 年 IPO 以后，我們可以在研發(fā)上投入更多的錢，過去真的沒有錢，但是有錢以后真的往里投，現(xiàn)在可以看到像 XCU、主板都是我們自己來設(shè)計的。當(dāng)我們遇到一些芯片有問題的時候，我們其實在設(shè)計的時候就已經(jīng)把 B 點的芯片設(shè)計好了，當(dāng)一個供貨出問題我們可以上另外一個，因為整個的硬件設(shè)計驅(qū)動層、軟件層算法層都在自己手里，這個其實就跟特斯拉是一樣的。整個供應(yīng)鏈能力是我們過去幾年里一直在努力補的課，因為這方面如果不投入錢、技術(shù)、人，是根本不可能坐在那里等著供應(yīng)鏈變好的。

　　提問：關(guān)于底盤控制這塊，昨天說咱們這個車能夠去跟庫里南相比，我們也知道其他的這些車在底盤調(diào)教這一塊，跟廠商本來積累了一些時間的數(shù)據(jù)跟實驗是很相關(guān)的，咱們作為一個比較新的品牌又是自研的算法，是如何能夠做到敢說跟庫里南相比？

　　理想汽車整車電動副總裁劉立國：實際上對于駕乘體驗來講，不僅僅關(guān)系到 CDC（連續(xù)可調(diào)阻尼減震器系統(tǒng)）相關(guān)的算法。首先是前期結(jié)構(gòu)設(shè)計里面，我們整個團隊是國內(nèi)最頂尖的團隊，國內(nèi)最拔尖的幾個人都在我們團隊里，即便如此，在前期架構(gòu)應(yīng)點跟結(jié)構(gòu)設(shè)計方案中，我們還是跟國際最頂尖的某公司進(jìn)行合作。

　　其次是關(guān)于 CDC 減振器，我們不是從 0 開始的，是和保時捷工程一起聯(lián)合合作做的白盒交付，我們是跟卡宴用的一樣的架構(gòu)和算法，而且我們又結(jié)合更多的車內(nèi)傳感器、包括未來有激光雷達(dá)對地面掃描，這樣使我們可以更精準(zhǔn)的識別路面。我們現(xiàn)在車上的算法還是一個被動控制，是基于反饋做的一個控制，下一步我們在系統(tǒng)上已經(jīng)打通了跟視覺、激光雷達(dá)的交互，它會提前識別路面，這樣舒適性做起來相對來講要比被動控制更簡單。

　　總結(jié)下來，首先我們團隊是國內(nèi)最頂尖的底盤團隊，包括跟國際最頂尖的工程公司進(jìn)行合作；然后控制算法我們并不是從 0 開始的，我們是在前人肩膀的基礎(chǔ)上去做的，我們也花了很多錢做這種白盒交付；第三我們系統(tǒng)架構(gòu)里面把傳感器做了更好的融合，對于未來還會有更好的升級，因為所有的代碼、所有的算法在我們自己手里，結(jié)合更多外部傳感器的識別會讓我們的舒適性控制越來越好。

　　李想：理想汽車有 4 支 AI 和算法團隊獨立的在跑，因為我們是四個不同的場景，最大的在郎咸朋博士這里，第二大的在勾曉菲這里，第三大的是在王陽的內(nèi)部系統(tǒng)那里，第四個就是劉立國的團隊。王陽那里，我們自己開發(fā)內(nèi)部系統(tǒng)，包括銷售、工廠系統(tǒng)，我們連工廠的系統(tǒng)都是自己寫的，沒有采購任何供應(yīng)商，這在國內(nèi)是非常少的。工廠里各種各樣的很多東西都是拿算法、拿這種感知做的，甚至我們連機器人的控制程序都是我們拿 AR 算法來做的，我們發(fā)現(xiàn)從外面采購的機器人的控制程序做的太差，成本太高，所以我們都是自己來做這方面的算法。

　　包括增程器、增程的工作路況、懸架，包含像電池故障各種的預(yù)測，都是通過算法和人工智能來做的，這里面基本上都是博士和博士后這樣的人才，這是過去三年的時間里一直在認(rèn)真儲備的，大家如果看我們招聘的話可以看到這四個團隊一直在持續(xù)的招人。我們認(rèn)為智能電動車承載的兩個最重要的目的，一個其實是能源可再生化，另外一個很重要的是整個信息會從過去的二維、傳統(tǒng)的 PC 互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入三維的人工智能，所以我們在人工智能和解決三維世界的問題上面投入了非常多的人、錢和精力，這個可能是和傳統(tǒng)品牌的一個很大的不同。

　　提問：有一個關(guān)于供應(yīng)鏈的問題，理想很多采用了合資或控股的方式，背后的考慮是什么？

　　李想：這里面最核心的兩個層面：一個層面是來解決其實技術(shù)的可控，我覺得這個是很重要的，這會大大提升我們的研發(fā)效率。第二個重要的是供應(yīng)，我們要把供應(yīng)能力掌握在自己的手里。因為我們在做理想 ONE 的時候很尷尬，我們確實很早跟供應(yīng)商說我們一個月可以賣 1 萬輛，有的供應(yīng)商給我們實際下單量，排的生產(chǎn)線是 3000 輛，有的供應(yīng)商排的是 1000 輛。

　　直到我們做起來以后他才陸續(xù)的加廠房，這就是我們遇到的一個問題。其實后面我們的目標(biāo)量更大，包括明年后年大家看到的車，是一個會超出大家過去能夠想象的銷量空間。所以說，當(dāng)我們跟非常好的供應(yīng)商去講我們做到這個量的時候，他仍然是不信的，他給你打很多的折扣。因為確實過去大家不能想象中大型 SUV 穩(wěn)穩(wěn)一個月賣一萬五千量，是因為交付不上，因為他給我們的零部件給不夠，這個是從供應(yīng)的角度而言。與其他們不相信我們，我們最好的方式其實就是合資，然后就不需要再去教育了。當(dāng)然，雖然合資會有一些早期的投入，但是每一個零部件的成本會變得更低一些，這是合資的好處。

　　所以說合資第一個是保證技術(shù)是可控的，第二個是保證供應(yīng)，第三個也可以獲得一些成本上的一些優(yōu)勢。我覺得傳統(tǒng)廠商也是這么做的，也不需要發(fā)明什么新的東西，就把傳統(tǒng)汽車廠商最好的經(jīng)驗學(xué)習(xí)過來就可以了。