奔馳中國和北汽爭奪奔馳代理權的一幕，正在奇瑞和捷豹路虎之間上演。

　　“合資條款談判的時候，這塊內容是擱置的，約好雙方另外再談?！比涨?，有接近奇瑞路虎的知情人士透露，至今雙方的談判仍然沒有取得實質性進展。

　　今年上半年奇瑞路虎合資獲批。目前捷豹路虎中國依然掌控著兩個品牌進口車的代理權，并且仍在不斷擴大捷豹路虎進口車的經銷商網絡。

　　在早些時候，奇瑞捷豹路虎常熟工廠奠基儀式上，奇瑞董事長兼總經理尹正躍，接受媒體采訪時表示：“奇瑞將邀請旗下質量高的經銷商進入捷豹路虎銷售渠道，我們希望其通過學習與整理，為今后國產的合資車型銷售提前做好準備?！?

　　如果前期沒有談妥，那么即便奇瑞和捷豹路虎位于江蘇常熟的百億合資項目，已經正式通過國家發(fā)改委的項目審批，未來雙方的合作之路仍然面臨坎坷。

　　進口車不進入合資渠道，而合資產品又不進入進口渠道。即使進口車和國產車實現并網，但各自由不同的團隊管理，對產品線并不長的路虎品牌有害無益。

　　現有代理制度難以打破

　　雖然尹同躍親自邀請，但奇瑞的經銷商在申請加入捷豹路虎的網絡時也遇到了煩惱。如奇瑞在蕪湖的經銷商，之前曾向捷豹路虎中國申請當地代理權，但由于在蕪湖當地已經有經銷商，捷豹路虎中國并沒有批準。

　　捷豹路虎中國不愿意放棄進口車代理權，歸根結底還是利益。2010年8月，捷豹路虎從經銷商手中收回總代理權，建立獨立銷售公司。目前，捷豹路虎在華銷量已達7.3萬輛，近年銷量增長非常明顯，這也使其保持了較高的利潤空間。如果將進口車業(yè)務納入到合資企業(yè)，則意味著要將這些進口車的利潤分一半給奇瑞。

　　如果銷售權發(fā)生轉移，損失掉的還有看不見的利益。記者走訪了多位經營豪華車品牌的4S店總經理得知，豪華車由于前期投入大，廠家一般給經銷商的代理權限也更大。為了推動網絡的下沉，廠家一般會將幾個區(qū)域的代理權交由某一家經銷商來做。而這些一級經銷商，在獲得了地區(qū)代理權后，一般會找當地的經銷商合作，以入股的形式參與到當地的經營中。

　　為了在渠道上擁有話語權，捷豹路虎已經在渠道上提前布局。從2010年到現在，捷豹路虎在國內的簽約授權經銷商數目已達141家，目前正常運營的經銷商數量已達到130家左右。

　　經銷商集體反對分網

　　雖然中國市場取代英國成為捷豹路虎最大單一市場。2012年較2011年同比增長71.4%。由于網絡增長抵消了銷量帶來的單店銷售增量，加上網絡增加帶來的競爭加大，單車利潤被壓薄，捷豹路虎的經銷商們普遍希望股東雙方能在代理協(xié)議上盡快談攏。

　　如果不爭取自己的代理權，奇瑞捷豹路虎合資公司生產的產品也可以通過這些進口車網絡去銷售，但這樣合資公司就名存實亡，成為實際意義上的代工者。這無論是奇瑞方還是國家的合資政策，都是不認可也不被允許的。

　　根據我國相關政策，合資公司可以銷售自己的產品。這意味著，奇瑞捷豹路虎合資公司完全也可以重新建立網絡，銷售自己的產品。

　　捷豹路虎的一位上海經銷商不無擔憂地向記者訴苦：“如果捷豹路虎不愿意將進口車的銷售權給合資公司，那么合資公司的國產產品很可能也不會到現有的進口車渠道銷售，分網銷售的話，國產產品和進口產品可能會產生一定的競爭，無論對品牌還是銷售都是不利的?！?

　　大多數捷豹路虎現有經銷商都擔心——合資公司為了推進其合資產品銷售，很可能會忽略現有的進口車渠道，重復投資導致惡性競爭。

　　奇瑞也可以退一步，將合資產品并網進入捷豹路虎現有的進口車網絡銷售，而為了實現銷售的獨立性，國產捷豹路虎和進口捷豹路虎雖然在同一渠道中銷售，但可以由不同的團隊來管理。

　　但這樣做也有風險。由于合資產品和進口產品之間沒有約束，經銷商很可能在進口車銷量好的時候把資金和主要精力投到進口車上面；同樣國產車銷售得好，經銷商就將資金和主要精力投到國產車上去。最終導致的結果是產品銷售的失衡和經銷商管理的紊亂。

　　并網共識

　　按照我國2005年頒布實施的《汽車品牌銷售管理實施辦法》，進口汽車到中國市場銷售，必須在中國尋找一家總經銷商。以《辦法》為依據，目前進口車的銷售渠道一般分為 “銷售公司模式”和“區(qū)域總代理模式”。

　　在進口車銷量不大的情況下，國外整車企業(yè)愿意采取區(qū)域總代理的方式在中國銷售汽車，這樣可以回避很多風險。當進口車的銷量達到一定水平，一般車企就會考慮在我國成立銷售公司，回收代理商的權利。因為這樣有利于他們控制在華進口車的銷售網絡和經銷商的服務質量。

　　隨著國內進口車業(yè)務的發(fā)展，近年來，越來越多的外資車企甩開當年建功立業(yè)的總代理商，整合銷售渠道將使得其直接獲得進口車銷售的利潤，從而最大程度壓縮成本，實現利潤最大化。

　　這些進口品牌在國內設立合資公司，新的問題又接踵而來。外方將利益與合資方分享呢？還是仍然固執(zhí)地守著這份現有利益。


　　奔馳在固守了幾年以后，終于將進口車和國產車網絡合并，并且為了更好地協(xié)調進口和國產車業(yè)務，原有兩個管理團隊合二為一；通用早在多年前，就將薩博和凱迪拉克交由合資公司上海通用經營；大眾今年5月將斯柯達進口車業(yè)務交由上海大眾銷售渠道，近期又開始試水在上海大眾全國部分一、二線城市及主要的三、四線城市引入進口途銳和T5 Multivan。

　　雖然從短期來看，將進口車業(yè)務與合資公司分享，使本來可以享受100%收益的外方損失了一半利潤，但從長期來看，隨著銷量提升，可能獲得更大利潤。

　　從渠道投資來看，合資公司的網絡更為本土，往二、三、四線城市滲透的能力也更強，能真正做到消費者在哪里，渠道就在哪里。

　　此外，合資產品與進口產品針對的是不同的消費群體，外方的管理理念、現有進口車渠道的理念和運作模式，不一定適用于合資產品。實現了一個渠道一個管理標準和一套管理團隊后，可以在現有網絡導入合資公司理念，推動網絡的競爭力，同時，使資源更加集約，運營更加高效化，也能借助更多的資源統(tǒng)籌來實現更多和更長遠的利益。