對(duì)汽車企業(yè)來(lái)說(shuō)，處理好與實(shí)體經(jīng)銷商的關(guān)系遠(yuǎn)比“看上去很美”的電商重要得多，電商只是錦上添花，實(shí)體經(jīng)銷商才是左右廠商的生存之道、立命之本。

　　近日，長(zhǎng)安福特湖南地區(qū)十余家經(jīng)銷商聯(lián)名拒絕再進(jìn)新車的新聞通過(guò)社交平臺(tái)刷爆朋友圈。整個(gè)事件的“歌詞大意”是，湖南地區(qū)所有經(jīng)銷商庫(kù)存壓力極大、經(jīng)營(yíng)非常困難、虧損嚴(yán)重等因素，湖南省全體長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商一致要求自4月7日起暫停提車，并不再接受自動(dòng)配送的板車資源。透過(guò)事件的“歌詞大意”的現(xiàn)象可以看清供大于求的市場(chǎng)本質(zhì)。

　　長(zhǎng)安福特也僅僅是企業(yè)與經(jīng)銷商之間關(guān)系微妙的一個(gè)真實(shí)縮影和寫照。前幾天，與東北地區(qū)一家大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)高層聊天，其抱怨現(xiàn)在70%的經(jīng)銷店不賺錢，該經(jīng)銷商集團(tuán)在東北地區(qū)擁有一汽-大眾、廣汽本田、北京現(xiàn)代、一汽奧迪、長(zhǎng)安鈴木等數(shù)十家經(jīng)銷商。盡管品牌不同，但是不賺錢卻是共性問(wèn)題。無(wú)獨(dú)有偶，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：今年前兩個(gè)月北京累計(jì)交易新車7萬(wàn)輛，同比下降超兩成，就連一向堅(jiān)挺的進(jìn)口車市場(chǎng)，也出現(xiàn)了同比33%的下降，新車、進(jìn)口車的“雙下降”，同樣意味著經(jīng)銷商的日子并不好過(guò)，北京諸多立交橋下停滿庫(kù)存車的現(xiàn)象隨處可見(jiàn)也是佐證。經(jīng)銷商退網(wǎng)的事件也從最初的“硬新聞”逐漸成為新常態(tài)。

　　誰(shuí)都別吹，現(xiàn)在沒(méi)有一個(gè)車企敢拍著胸脯說(shuō)旗下的經(jīng)銷商是賺錢的。類似于長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商事件的鬧劇在多個(gè)品牌均有演繹，甚至為此有的老板還“下了課”。所謂的賺錢，也都是相對(duì)的。北京奔馳算是好一點(diǎn)的，自稱旗下八成經(jīng)銷商不賠錢，他們把與經(jīng)銷商的關(guān)系定義為“共治”而非簡(jiǎn)單的“管理”關(guān)系，可是像北京奔馳這樣把經(jīng)銷商當(dāng)回事兒的企業(yè)太少了。

　　雖不敢茍同有人把經(jīng)銷商與車企的緊張關(guān)系比作車界的“醫(yī)鬧”，卻道出了當(dāng)下企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的微妙。作為汽車流通領(lǐng)域的終端環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的日子之所以會(huì)變苦，一來(lái)是企業(yè)“大胃王”的供給與市場(chǎng)的實(shí)際需求出現(xiàn)嚴(yán)重失衡，二來(lái)習(xí)慣了賺快錢的經(jīng)銷商從心態(tài)上也得學(xué)會(huì)賺慢錢、賺辛苦錢。好比打麻將，車市熱銷時(shí)坐地賣車，把把“豪七”的日子不可能老有，放緩甚至滯銷時(shí)“吃、碰、提”也能“和牌”。

　　我注意到，很多車企也意識(shí)到4S店模式帶來(lái)的投入大、回報(bào)周期長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)所在，并在經(jīng)營(yíng)模式上不再“一刀切”，這是個(gè)好兆頭。但是我認(rèn)為最重要的是，企業(yè)必須把經(jīng)銷商當(dāng)成真正的合作伙伴而不是簡(jiǎn)單的代理商，也絕不能再是粗暴的“上下級(jí)”關(guān)系，而是真正融合幫扶的新型關(guān)系。之所以一再?gòu)?qiáng)調(diào)“真”字，皆在于這些關(guān)系論一直有，只不過(guò)“太假”了。誰(shuí)率先捅破了與經(jīng)銷商關(guān)系這層窗戶紙，這家品牌將來(lái)在市場(chǎng)上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力就強(qiáng)。周光軍