隨著氣溫的不斷“上躥”，6月中下旬東莞車市急劇降溫，對(duì)汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如何平穩(wěn)度過(guò)車市一年中最平淡的銷售季節(jié)，成為最頭疼的事情。

    記者走訪東莞車市發(fā)現(xiàn)，廠家返點(diǎn)、讓利，成為助推市場(chǎng)的一大法寶。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前汽車經(jīng)銷商的促銷力度已接近4S店的承受極限，有了廠家的優(yōu)惠支持和返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)才可以刺激市場(chǎng)。而豪華品牌方面，車商們紛紛為車主量身打造訂車服務(wù)，個(gè)性化差異化迎合消費(fèi)者口味。

    ◎?qū)Σ咭?

    廠家讓利直銷或特賣

    近期時(shí)常有車行舉辦特賣會(huì)或者廠家直銷活動(dòng)，而這類活動(dòng)以自主品牌為典型代表。東莞順隆全球鷹將在6月30日開(kāi)展“僅虧一天”的大型團(tuán)購(gòu)會(huì)，屆時(shí)廠家直銷，活動(dòng)期間購(gòu)全球鷹享六重禮。據(jù)悉現(xiàn)場(chǎng)訂車可享定金1千抵1萬(wàn)的優(yōu)惠，并且還設(shè)置了現(xiàn)金大獎(jiǎng)，部分車型購(gòu)車還送交強(qiáng)險(xiǎn)，力度不小。

    除了在車行內(nèi)做特賣會(huì)和直銷會(huì)之外，部分廠家還會(huì)將各地的車主們組織在一個(gè)特定的區(qū)域內(nèi)做直銷活動(dòng)，比如海馬。據(jù)了解，去年以來(lái)，海馬汽車組織車主分別在佛山、東莞、珠海舉行了廠家直銷活動(dòng)。海馬汽車東莞東達(dá)車行市場(chǎng)部經(jīng)理鐘維告訴記者，廠家組織的直銷活動(dòng)，還是比較有效果的，廠家直接讓利，活動(dòng)很有吸引力，促使很多準(zhǔn)車主直接下定。直銷會(huì)下來(lái)，有的店能夠成交近100輛訂單，這個(gè)量幾乎能占到全年銷量的接近20%。

    鐘維表示，廠家直接讓利，經(jīng)銷商在銷售環(huán)節(jié)沒(méi)錢賺，讓利的幅度較大，有時(shí)候甚至是賠錢的，好在這個(gè)成本不用經(jīng)銷商自己承擔(dān)，同時(shí)，經(jīng)銷商還是比較看重完成全年銷售得到廠家的獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商也愿意配合廠家去做，至少可以獲得更多的保有客戶，為車輛售后服務(wù)贏得機(jī)會(huì)。而消費(fèi)者也享受到了最低價(jià)的購(gòu)車優(yōu)惠。

    ◎?qū)Σ叨?

    廠家制定政策激勵(lì)經(jīng)銷商

    為了刺激經(jīng)銷商們?nèi)〉酶玫臉I(yè)績(jī)，不少合資品牌經(jīng)銷商紛紛收到廠家的通知，如果上半年任務(wù)完成得理想，可以獲得不菲的獎(jiǎng)勵(lì)。比如一汽馬自達(dá)經(jīng)銷商收到廠家的一份公函稱，廠家準(zhǔn)備拿出2億元對(duì)經(jīng)銷商上半年進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，將按照上半年業(yè)績(jī)情況，給予不同系數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)，最高單店不超過(guò)200萬(wàn)元。一汽馬自達(dá)東莞新天地車行負(fù)責(zé)人表示，廠家發(fā)布這份公函的主要目的就是讓經(jīng)銷商們?cè)诒驹驴旖Y(jié)束的時(shí)候再進(jìn)行一次大的促銷，爭(zhēng)取把上半年的量沖上去。

    “雖然廠家會(huì)給予獎(jiǎng)勵(lì)，但汽車經(jīng)銷商也不敢為拿補(bǔ)貼而亂提車，因?yàn)樘彳嚨能囆筒⒉蝗渴菚充N車型，而經(jīng)銷商去提車肯定是各種車型都會(huì)搭配提取。”該負(fù)責(zé)人表示，經(jīng)銷商如果提車量過(guò)大，會(huì)增加庫(kù)存壓力，如果冒險(xiǎn)讓經(jīng)銷商資金鏈條斷裂，那損失就不可估量了。

    一家豐田車行的銷售經(jīng)理告訴記者，進(jìn)入6月，廠家也有類似的獎(jiǎng)勵(lì)政策出來(lái)，這對(duì)經(jīng)銷商有壓力也有動(dòng)力，動(dòng)力就是廠家的返點(diǎn)也會(huì)增加，比如一輛車的返點(diǎn)是3000元，完成指標(biāo)后，可能會(huì)有一定比例的增加。但是經(jīng)銷商獲得廠家的返利，也將全部讓利給消費(fèi)者。主要是汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，今年的汽車銷售與去年同期持平，但銷售利潤(rùn)被進(jìn)一步壓縮。因此總體還是覺(jué)得比較艱難，比去年壓力大很多?！皬S家提高返點(diǎn)的費(fèi)用經(jīng)銷商肯定會(huì)全部回饋給消費(fèi)者，只有這樣才可以進(jìn)一步爭(zhēng)取市場(chǎng)?！睆S家給的返點(diǎn)如果不回饋給消費(fèi)者，東莞周邊城市的經(jīng)銷商都返回給車主，那東莞的準(zhǔn)車主也可能要被其他地區(qū)的經(jīng)銷商給搶去。因?yàn)楹芏嗥放茮](méi)有很明確的區(qū)域限制政策，也就不存在跨區(qū)銷售的概念。

    ◎?qū)Σ呷?

    量身打造車主獨(dú)享車型

    相對(duì)自主品牌和合資品牌的廠家補(bǔ)貼和直銷來(lái)說(shuō)，豪華品牌寶馬針對(duì)車主采取促銷的措施是為車主量身打造車型，啟動(dòng)專屬定制服務(wù)。近日華晨寶馬在中國(guó)市場(chǎng)正式啟動(dòng)BMW專屬定制服務(wù)，并首先應(yīng)用于BMW5系車型。通過(guò)這項(xiàng)服務(wù)，顧客可以根據(jù)自己的需求選擇配置和裝備。

    據(jù)悉，BMW5系Li擁有8款車型，客戶在選定目標(biāo)車型后，只需在專屬定制清單上依照自己的需求勾選相應(yīng)的配置，完成車型的訂單，即可擁有一輛“量身定制”的BMW5系Li。東莞驊寶市場(chǎng)部經(jīng)理藍(lán)思介紹，隨著人們生活品質(zhì)的日益提高，個(gè)人風(fēng)格的表達(dá)越來(lái)越多，個(gè)性化需求帶動(dòng)了定制需求的提高，讓定制成為豪華消費(fèi)的一種趨勢(shì)。隨著消費(fèi)者需求的不斷提升，高端商務(wù)人士期望愛(ài)車能夠更加具備個(gè)人風(fēng)格，同時(shí)滿足自身的需求?！癇MW專屬定制服務(wù)正是遵循這一豪華消費(fèi)趨勢(shì)，打破傳統(tǒng)的車型配置概念，讓購(gòu)車者‘定我所需’，通過(guò)專屬定制服務(wù)更好地滿足高端商務(wù)人士的個(gè)性化需求。”

    藍(lán)思透露，BMW在推出專屬定制前進(jìn)行了充分的調(diào)研，調(diào)查結(jié)果顯示，現(xiàn)有5系長(zhǎng)軸距車主中，大多數(shù)的客戶對(duì)配置和功能有更進(jìn)一步的需求，表示愿意為自己的愛(ài)車增加實(shí)用的功能和配置。

    ■業(yè)內(nèi)人士

    銷量上去才是硬道理

    菲亞特達(dá)隆店總經(jīng)理王虎表示，目前汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，經(jīng)銷商在廠家的銷售任務(wù)和汽車市場(chǎng)消費(fèi)者認(rèn)可度的雙重壓力下，只好全力促銷盡力走量。汽車經(jīng)銷商的優(yōu)惠幅度逐漸加大，利潤(rùn)空間便逐步縮小。在保本促銷的情況下，廠家給予的支持和補(bǔ)貼，無(wú)疑是沖擊市場(chǎng)的一大法寶。

    王虎認(rèn)為，豪華品牌為車主量身打造的訂車服務(wù)，也體現(xiàn)了高端品牌更成熟的服務(wù)理念，豪華品牌更多倡導(dǎo)的應(yīng)該是價(jià)值，而不像合資和自主品牌在價(jià)格上做很多文章。這也是豪華品牌提升銷量的一個(gè)新的突破方式。