“用你的舊車來我車行置換雷克薩斯，將按照高出評估價格5萬元的價格進行置換，而且我店買雷克薩斯現(xiàn)在最低只需付首付5.38萬元，輕松實現(xiàn)豪車夢……”9月，多家東莞汽車經(jīng)銷商表示，廠家針對二手車置換推出了相應的政策，由廠家補貼一定費用給車商，讓車商鼓勵舊車主在買新車的時候進行二手車置換。

    不僅如此，有些以前不太重視舊車置換業(yè)務的汽車品牌，近期也開始給經(jīng)銷商施壓，據(jù)悉，上海大眾廠家以前雖然對經(jīng)銷商在置換業(yè)務上也有考核目標，但要求的業(yè)務量比較小，大部分經(jīng)銷商都能完成，可是最近廠家透露要求各經(jīng)銷商在置換業(yè)務上配置符合要求的專業(yè)人員，需要有專職經(jīng)理和專員，有年度置換目標及達成方案，而且還要在廠家的二手車置換系統(tǒng)內(nèi)登記所有置換潛在客戶，并定時對這批客戶進行跟蹤服務。

    業(yè)內(nèi)預計，在這些主流品牌二手車置換發(fā)力的大背景下，今年內(nèi)會有一批品牌在置換業(yè)務上下功夫。

    置換比賣給二手市場“抵”？

    家住景湖春曉的車主張靈芝近期打算購買某品牌的一款B級車，她原來的車已經(jīng)開了五年，雖然車好開，但是因為是兩廂車，已經(jīng)滿足不了她全家的用車需求了，由于對這個品牌的喜愛，張小姐打算還是在原來買車的車行買一輛新出的三廂車。當銷售員得知張小姐打算將車賣到二手車市場再來買新車之后，就建議張小姐將舊車直接在車行進行置換。

    幾天之后，銷售員打電話告訴張小姐，她的舊車，車行給出的評估價是4萬元，但是由于廠家現(xiàn)在在全國推廣二手置換業(yè)務，現(xiàn)在廠家補貼5000元給張小姐，即張小姐的舊車可以直接抵現(xiàn)金4.5萬元。張小姐將車開到了二手車交易市場，問了幾家檔口之后，給出的評估價都是3.8萬元左右。

    張小姐心想，羊毛出在羊身上，車行既然給出那么高的價格，一定不會在車價上給她優(yōu)惠，而銷售員告訴張小姐，9月份車行正在做促銷活動，其他消費者可以享受到的價格優(yōu)惠，她一樣可以享受到，而且還可以贈送她很多汽車精品。

    多家廠家補貼經(jīng)銷商二手置換

    有車商透露說，隨著車市的變化，尤其在今年車市不濟的情況下，很多經(jīng)銷商都開始重視二手車置換業(yè)務。比如說一些廠家，置換指定車型，廠家就補貼一定金額給消費者，也有車企推出置換指定的車型送加油卡或是大禮包等。

    車商對于新車的促銷從來沒有停止過，從巨額優(yōu)惠到送車上門、接送客戶看車試駕，再到將外展直接開到小區(qū)門口銷售，怪招頻出，可是銷量還是不盡如人意，于是，在國外市場被廣泛認為具有不錯拉動效應的二手車置換越來越被廠商寄予厚望。來自行業(yè)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全國二手車交易的增長已經(jīng)超過了新車銷售的增長，在未來五年內(nèi)，中國的汽車銷售模式或?qū)⑾驓W美發(fā)達國家接近。

    “我們的二手車置換業(yè)務一直都很好，因為廠家有支持，而且我們車商自己也對二手車置換的車主給出更大的優(yōu)惠，所以，我們一個月的銷量中，二手車置換的客戶占三分一左右。這主要是因為我們給出的二手車價格比外面二手車行收的價格要高，另外，我們還送延保，對于消費者來說，延保是相當實用的，因為廠家規(guī)定的公里數(shù)或是年限很容易就過去，延保對于消費者來說也是一顆定心丸”。寮步一家日系合資品牌經(jīng)銷商告訴記者，他們的二手置換業(yè)務一直開展得不錯，主要是廠家給出的補貼很得力，消費者自己本身也怕麻煩，因此，在車行里直接置換也為他省去了很多麻煩事。

    多車商發(fā)力二手置換

    在東莞市場，置換業(yè)務也逐漸被一些中高端品牌所重視。在合資品牌方面，置換率排名靠前的為豐田、日產(chǎn)和通用幾個品牌，其置換率大概能達到10%左右，而上海大眾、北京現(xiàn)代、長安福特等品牌也在通過各種辦法努力提升自己的置換率。

    “我們品牌在東莞每個月的置換量大約只有幾輛，所占比例很小，但廠家已經(jīng)開始向我們經(jīng)銷商施壓，力求在置換數(shù)量與置換比例上有所突破?！鄙虾４蟊娊?jīng)銷商向記者介紹，雖然現(xiàn)在廠家對經(jīng)銷商在置換業(yè)務上也有考核目標，但由于廠家要求的業(yè)務量比較小，大部分經(jīng)銷商都能完成，因此并無壓力，可是最近從廠家透露的信息稱，要求各經(jīng)銷商在置換業(yè)務上配置符合要求的專業(yè)人員，需要有專職經(jīng)理和專員，有年度置換目標及達成方案，而且還要在廠家的二手車置換系統(tǒng)內(nèi)登記所有置換潛在客戶，并定時對這批客戶進行跟蹤服務。該經(jīng)銷商稱，廠家現(xiàn)在開始特別重視起二手車的置換業(yè)務，也正是看到了市場發(fā)展的這一趨勢。

    東莞豪華品牌置換率較高

    相比合資品牌，豪華品牌在置換業(yè)務的運作上顯得更加成熟。奔馳、寶馬和奧迪分別推出了各自的二手車品牌，并以此開展二手車認證、銷售和置換業(yè)務。

    “現(xiàn)在我們的置換率接近15%，而我們的目標是要達到30%以上?！睎|莞仁孚相關負責人向記者介紹，去年客戶通過置換購買的梅賽德斯-奔馳車輛近4000輛，置換率也超過了10%，由于東莞市場相對成熟，汽車保有量也較大，因而奔馳品牌在東莞市場的置換率高于全國平均水平。

    在談及本品牌的置換業(yè)務時，美東雷克薩斯市場部負責人稱，由于經(jīng)常開展置換活動專場，加上經(jīng)銷商長期自己出錢為置換購車的客戶進行補貼，因此該車行的置換率接近三成。